优塾：发布于2020.6.17财务分析和财务建模领域专业研究机构艾利科技财务建模牙科和医疗产业链的逻辑梳理今天，我们要研究的这家龙头，其近五年从52.01美元，曾一路张到398.88美元，区间张幅高达666.93%。不过，随后由于专利到期，导致收入增速下滑，其随之持续大幅度震荡。加之，2020年受突发卫生事件影响，其曾一度下跌54%，不过，目前其已经基本恢复至本次卫生事件前水平。图：股价图来源：WIND它，就是全球牙科龙头一一艾利科技（隐适美）。主营隐形牙套，是全球首家商业化隐形牙套厂家。优塾：发布于2020.6.17财务分析和财务建模领域专业研究机构2019年，其营业收入达到24.07亿美元，同比增速达22.39%；净利润为4.43亿美元，同比增速达10.63%；经营活动现金流净额为7.47亿美元；毛利率为72.46%,净利率为18.40%。截止2020年6月12日，其以198亿美元的市值，排名全球牙科上市公司首位，高于其他三家全球牙科龙头：士卓曼(123亿美元)、登士柏西诺德(95亿美元)、Envista(31亿美元)。从机构特仓上来看，不仅有基金巨头THE VANGUARD GROUP,2019年第三季度，高瓴资本也开始买入艾利科技，并且在第四季度继续增持至其第三大持仓。看到这里，几个值得我们深思的问题来了：1)隐形牙套，其壁垒究竟在什么地方？2)对于美国市场和新兴市场，隐形牙套未来的增长空间，到底还有多大？3)自卫生事件以来，其从高位一路暴跌54%又迅速反弹，那么，现在，到底在什么区间？到底是贵了，还是便宜了？今天，我们就以艾利科技入手，来研究牙科产业链和医疗产业链的逻辑。对于医疗行业，之前我们还覆盖过吉利德科学（美）、再生元制药（美）、恒瑞医药、石药集团、中国生物制药等，可查阅“专业版报告库”，获取相关的研究，深度思考产业本质。优塾：发布于2020.6.17财务分析和财务建模领域专业研究机构巨头，历史正畸治疗，是依靠在口腔内部或外部戴矫治器，对牙齿、牙槽骨及颌骨施加适当的”生物力”。使其产生生理性移动，从而解除错牙和畸形，达到口颌系统平衡、稳定和美观的作用，就医者多为青少年。目前，常规正畸治疗的方式包括：常规钢丝托槽矫治、自锁托槽矫正、透明陶瓷托槽半隐形矫治、透明牙套隐形矫治、舌侧隐形矫治。一般来说，治疗流程需要先就诊、制模、制定矫正方案，患者带上牙套前，可能需要经历拔除多生牙等小手术；患者带上牙套后，所佩戴牙套定期接受调整，预计整体正畸疗程需要1-2年时间。而正畸治疗的历史，可以追溯至300年前。1728年，法国医师Fauchard首先报告，利用机械性矫正器进行治疗。它利用一根打了孔的牙弓形状金属长条，通过线将牙齿和长条固定住，从而实现矫正牙齿的目的。这，就是正畸治疗的开端。优塾：发布于2020.6.17财务分析和财务建模领域专业研究机构此后，随着大家对正畸的不断研究，口腔正畸内容书籍陆续出现，牙齿正畸技术不断发展。此后，陆续出现了钢丝托槽矫治、自锁托槽矫正等技术。而本案的创始人，就是一名正畸患者。1996年，隐适美的创始人Zia Chishti在斯坦福大学读硕士期间，开始了自己的牙齿矫正之旅。他当时佩戴的就是当时很普遍的金属托槽。不过，这种牙套给他带来了两点困扰，一是，每次劝加力后的满嘴酸痛不适，会让他彻夜难眠，二是，这种牙套十分有碍美观。同时，在完成治疗后，Zia Chishti注意到，透明保持器能够达到让牙齿轻度位移的作用。这一发现，让Zia Chishti联想到了利用隐形牙套实现牙齿全部治疗过程的想法。因此，Zia Christi和一位中国的技术大咖Charlie Wen(中文名：文华峰)，一起成立了艾利科技。1997年的10月，其设计出世界上首款隐形牙套一一隐适美。同时，ZiChristi还为这一技术申请了专利一一Invisalign system。而这项长达二十年的专利权保护，为Aign公司后面的发展提供了坚实的法律保障。优塾：发布于2020.6.17财务分析和财务建模领域专业研究机构不过，这款产品的效果并不如金属牙套，几经改良，最终于2000年勉强公开销售。同时，由于价格昂贵，该产品并不被医生和患者接受。因此，Zia Christi开始大量砸钱在C端用户的营销推广上。仅在2000年，Align公司就规划了3100万美元的电视广告投放，纽约时报称："这是牙科行业有史以来更积极的消费者广告计划。”2001年1月26日，Zia Christi又利用其此前在华尔街学习到的强大资本运作能力，带领艾利科技在产品并不受欢迎的情况下，在纳斯达克上市。到钱后，其继续通过大量打广告的方式，向患者推销隐形矫正的概念和产品。不过，仍然无法扭转连年亏损的局面。最终，Zia Christi被董事会免去了CEO的职位，不再参与公司的日常经营管理。其继任者Joseph M.Hogan上任后，调整了运营策略，由花大钱教育用户，调整为花小钱教育牙医，并与牙医形成利益共同体。这种销售方式，一改原本的客户导向，变为通过牙医来直接影响用户的决策行为，这种运营推广模式实际上是将更多的利益分给了医生群体，然后通过医生来影响患者的决策。受益于这种营销模式的转变，2003年，Aign公司的经营终于走上正轨，产品也开始迅速的为医生和患者接受。